谁说只有服装、鞋包等传统产业才能创造财富，锁定一个小众的空白市场，专心耕耘，依然可以收获人生的第一桶金。从2005年进入“密封件”这一“偏门”产业至今，泉州友达液压有限公司总经理彭绍友将公司做到了福建省密封件行业的老大，一手打造了在行业内响当当的品牌“FDS”，还在密封件的零售市场风生水起，于全国20多个省市拥有代理商。
锁定“小众”空白市场
2005年，怀揣着打工积攒下来的1万元资金，彭绍友来到泉州开始创业。在当时，泉州这块创业热土，已出现了安踏、恒安等行业龙头，在运动鞋服、休闲服饰等传统制造业，似乎已经看不到可以深钻的空隙。彭绍友思考着寻找一个尚未被完全开垦的“处女地”。当时，国内工程建设迎来一轮高潮期，来自龙岩的彭绍友早就对“龙工”、“厦工”等重型机械非常熟悉，深知为这些机械设备做配套肯定大有市场。他的第一次创业，随机锁定“密封件”这一小众而且不太常见的市场。
第一步，请不起员工，彭绍友从一名跑市场的业务员开始，天天往各大企业的老板办公室钻。因为不是本地人，又没有讨喜的外形，刚开始许多老板常常将其晾在一旁。备受尴尬、冷落的彭绍友却一点也不退缩，依然跑得很勤快，厚着脸皮向客户们推销自己的密封件。久而久之，许多老板开始被他的勤奋刻苦打动，陆续将一些密封件订单交给他。接到订单，彭绍友又一人挑起接单、发票、售后服务等后续流程，公司连最基本的传真机都没有，还要向其他企业借用。
生意开始有起色，想法很多的彭绍友又从台湾引进一个密封件品牌自己代理。借着“台湾产品”这个光环，彭绍友的品牌密封件销售十分顺畅，客户多数是生产机械设备、重型汽车等的企业。密封件是防止灰尘、水分等侵入机器设备内部的一个小零件，但却是彻底的易耗品，质量差的半个月就得更换，质量好的还能撑上3个多月，“厦工”、“龙工”的密封件是行业内的标杆，但是价格却比较贵。彭绍友的密封件，锁定的正是低端和高端之间的一个空白区域，质量上和高端产品不相上下，但价格上却低得多。这一台湾品牌密封件面向市场之后，立即吸引了众多客户的青睐，纷纷增加订单采购。虽然利润不高，但是由于需求量大，彭绍友从这次创业中积累了最初的80万元现金。
自创品牌转零售
和众多创业者一样，虽然代理了台湾品牌，彭绍友却仍然想着创立自己的品牌。当时的市场中，品牌当中带有英文字母是一件非常“洋气”的事情，彭绍友也未免俗，为自己注册了一个密封件品牌“PST”。2009年，全新品牌面向市场，彭绍友开始发全力向以前的客户推广。然而，这一次“造牌行动”却没有像以往那样成功。他发现，自己传统的客户都是企业，对于品牌的要求并不高，只需要物美价廉的产品。“打品牌的事情并没有错，是使用的渠道不对。”彭绍友总结说。所幸，这次失败的代价只是一些包装成本的花销。他很快调整思路，向另外一个渠道进军——零售。
在国内，几乎每个省会城市都有一个颇具规模的“配件市场”，辐射该省庞大的机械设备业主。彭绍友首先向这些专业市场的商家抛出邀约，很快就在全国聚集了20多个省级代理商。这个已经被做烂的品牌“PST”也被雪藏，代之以“FDS”这一全新品牌。该品牌的产品部分由台湾代工厂生产，部分在内地生产。除了专用的商标标志、外包装等外，彭绍友还推出了“密封件修理包”，不单销售传统密封件，包括与之相关的其他零配件也被整合进去。在当时的零售市场，品牌产品还比较少，“FDS”的推广刚好迎合了部分消费者的需求，在短短的4年时间里，已经成为在配件市场十分响亮的品牌。
找到了“零售市场”这片蓝海，彭绍友的企业运作也渐渐从“企业”向零售转移，至今每年销售额占公司总份额的70%左右。接下来，为了让拓宽“FDS”的销售渠道，彭绍友正着手发展一批市级代理商，根据有区别的考核方案，加速“FDS”的品牌扩张。
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