2020年注定将被载入工程机械行业史册，不是疫情，而是一路狂飙、不断刷新历史新高的销售数据!(注意，法阁君说的是销售数据)。
根据中国工程机械工业协会的统计数据，3月挖掘机国内销量及总销量均突破历史纪录，逼近5万台;紧接着4月挖掘机国内销量及总销量再创历史次高，同比增速时隔13个月后重回50%以上;在随后的5、6月基建新项目集中开工等利好消息带动行业反弹，推动工程机械需求量大增，使挖掘机国内销量持续保持高增长，同比涨幅均超70%以上。7月行业共计销售各类挖掘机械产品19110台，同比涨幅54.8%，创单月同期销售量历史新高。
于是，行业开始有了以下观点：“市场对工程机械强周期性的定位应该被破除”(《 工程机械行业深度：成长性大过周期性，估值进入上行阶段【中信建投机械吕娟团队】》)、“不会出现2011年市场疯狂的状态，寒冬并不会寒冷”( 《工程机械行业持续过热是好是坏?未来是否面临寒冬?》慧聪工程机械网)、“对工程机械行业未来两年的发展，我们仍保持谨慎的乐观!(《不确定环境下的工程机械高速发展还将持续多久?》冯刚先生：工程机械维修联盟CMMA)”
按理说，行业数据一片大好，工程机械人应该欢喜雀跃才对。但是，法阁君在深入服务客户的过程中，感受到的却是行业人深深的忧虑感。为此，法阁君一直在问自己：工程机械行业确定没“发烧”吗?
为了搞清楚这个问题，法阁君决定与其在行业热闹异常的数据中雾里看花，不如回到行业和经济发展的本质中探究答案。
一、 “破除工程机械强周期性的定位”恐怕还为时过早。
经济发展必然呈现“自带大姨妈属性的周期发展曲线”。这是桥水创始人瑞·达利欧(Ray Dalio)在2008年美国金融危机之后，在Youtube上的分享「How The Economic Machine Works」《经济机器是如何运转的》提出的观点，瑞·达利欧先生还在最后给出了三条经验法则：
1. 不要让债务的增长速度超过收入的增速。
2, 不要让收入增长速度超过生产率的增长。
3, 尽一切努力提高生产率——至关重要!
视频分享：How The Economic Machine Works
法阁君认为瑞·达利欧先生的建议振聋发聩，引人深思。单就第一条法则就足以让行业引起警示。
中国工程机械工业协会常务副会长兼秘书长苏子孟先生，在做作题为《工程机械行业市场运行与发展趋势分析》的报告中指出，1-6月纳入协会统计的12种整机产品累计销售增长14.4%。
但是，中国机械工业联合会在2020年8月7日发布的《2020年上半年机械工业经济运行情况》中明确指出““截至6月底，机械工业应收账款总额已达到5万亿元，占全国工业应收账款总额的近三分之一，同比增长10.39%，增幅比一季度提高近10个百分点。”
销售数据和应收账款的正相关性是合理的。因为，工程机械行业销售火爆的背后是靠信用销售杠杆所撬动的。但是问题在于：信贷必然产生债务，终端用户的负债实际上是在向未来的自己借钱。如果经济向好，收入增加(包括资产价格的上升)，债务还可以承受。但是，这不可能永久持续。当偿债成本增加速度大于收入成长的速度，周期就会开始逆转，削减支出、收入减少、信用度下降，达到偿债的顶点，从而就形成了债务周期。
所以，工程机械行业的增长总是如此脆弱，总是在经历如下怪圈。从未改变：销售数据向好——行业扩大信贷规模，加大投资，推高销售数据——行业继续增大信贷和投资导致泡沫产生——泡沫破灭，市场转冷，悲观和避险情绪加重，市场进入衰退，乃至发生危机。
二、谁说工程机械行业不再“疯狂”
无论再怎么饿肚子，都不能把来春的种子吃掉。——《大地恩情》
反观工程机械行业，“打包价、零首付、长分期”重现江湖，价格战的战火也已经延伸到中挖乃至大挖。如果这都不算疯狂，那看看行业的经营趋势：“卖不如买、买不如租、租不如干”。所以大家一窝蜂的都开始直接介入到建工领域赤膊上阵。但殊不知，老祖宗的“兔子不吃窝边草”早就告诉大家“一定要以一种更远的眼光来分辨什么是利，什么是害。否则吃掉窝边草的同时，可能为自己引来灭顶之灾。”
拉动工程机械需求的核心动力包括：(1)基建投资需求;(2)房地产投资需求;(3)矿山和资源开采需求。而决定工程机械产品需求的直接驱动力是当前全社会释放的总工程量。
从历史数据来看，国内挖掘机全社会总工程量的变化趋势基本与行业景气度趋势一致，且总工程量水平是有上限的。在房住不炒的影响下，房地产开发投资增速更加平缓;矿山和资源开采需求则受制于经济发展放缓消耗下降，导致增速也不如预期。主要可依靠的就是基建的增速。但问题在于基建是不可持续。因为，基建投资至少受到三方面的制约。首先，2015年以来，我国城镇化的速度明显减慢，官方数据从2015到2019年城镇化率提高百分点分别为1.33、1.25、1.17、1.06、1.02，呈逐年放缓态势。其次，中国大中型城市的基建已经比较完善，大规模基建的空间在降低。最后，基建的投资主体是地方政府投资平台，这些企业往往债务高企。这一系列原因导致基建投资增速从2017年开始快速下降，2018年5月，增速跌破10%，到2019年底，基建投资增速下滑到3.8%，几乎丧失了拉动经济的能力。(引自知乎&佐伊23)
所以说，市场增量有限，但是行业却依然在上演“跌跌不休”的价格战放量，不断冲击末端市场。由此就导致了下图所示的场景。
如果说，上述放量导致的是供给端对于需求端的大量透支性销售，引发市场寅吃卯粮。那么，终端市场由于施工量的僧多粥少导致台班费不断下降，甚至在部分区域出现了恶意竞争的情况。最关键的是，整个行业的付款周期被拉长、结算时间不均衡、客户度集中导致的风险敞口加大、应收款高企，严重影响了整个行业良性发展。
但是，行业的价格战看上去并未进入尾声，相反正在愈演愈烈。9月11日，一则《重磅!日立建机将在中国销售廉价版挖掘机》的新闻更是预示着，外资品牌在本次排位战中不会坐以待毙。
所以，行业的狂热从未停止。在挖掘机市场，正在重演十多年前的装载机的价格战围猎战。究竟鹿死谁手，拭目以待。现在最要紧的是，以目前的玩法可预见的是零和博弈，玩家出清了但整体的利润水平也下滑了。
三、行业的生态如果没了，一切都是镜中花水中月。
存量市场下，大家讨论最多的是如何降低成本来应对利润下滑的问题。于是就有了从上绞杀其他品牌的优势产品占有率;从中调整渠道代理商的网点建设;从下直接进入终端用户的施工市场。
看上去，这符合市场规律，因为活下去才是最重要的。但是，作为一个行业，各主体之间的关联很紧密，如果我们忽略大家之间的密切的关联。当一个环节消失的时候整个生态链条都有可能崩断。
《论语》里有一句话说：“子钓而不纲，弋不射宿。”
意思是说孔子在贫穷的时候，也会去通过钓鱼、打猎来谋生。但是孔子要吃鱼的时候，他只是钓鱼，而不用网去打鱼。他在用箭射飞禽，射走兽的时候，他有一个原则是，他不到鸟兽的窝里头去射鸟，射兽。原因是什么呢?从生态学上对它进行解读。支撑我们生存和发展的不是或者说不仅仅是眼前显而易见的利益，而是我们身在其中往往不自知的一个价值链，一个利益链条。
正如吴伯凡先生在《日知录》里提到的“管理合作比管理竞争更重要。利益分享是生态的驱动力。我们所谓谋求生态优势，其实就是懂得利益的分享，懂得化敌为友，懂得去尊重别人的利益，尊重别人的地盘。你在活的时候也能够让别人活，而不是凭着自己的竞争优势将别人赶尽杀绝。”
这个方面的最佳典范就是蒙牛。
蒙牛发展之初提出了一个口号“草原品牌一荣俱荣一损俱损”的口号，提出把呼和浩特建设成为“中国乳都”的倡议，提出了“大品牌”的概念，“从更大的意义上讲，企业竞争中，保护与自我品牌形象相关程度高的竞争对手的品牌形象，是一种更好的策略，是一种为自己负责，因为在行业间的竞争中，在客户心中，我们是一体的，在一个大的品牌下”。在企业的发展中，提高蒙牛自己的品牌同时，提高竞争对手的品牌，内蒙—中国乳都。提出了区域共赢的概念。区域竞争(蒙牛、伊利等内蒙乳业)，大环境下共赢(全国各个省市间的竞争)。让锅里的饭增加十倍，远比你在我碗里抢一勺饭更重要。
蒙牛自身的定位，从和伊利之间的竞争提升到，内蒙乳业和全国乳业的竞争，再次提升到和其他行业的竞争(提升全体国民喝奶意识，增加人均饮奶量)可以说这是企业生态圈的一个典型的案例。
因此，建立企业的生态圈尤为重要，以战略为导向。单个企业是独木，众多同类企业合成森林才能改变气候。
总之，滚烫的市场销售数据，无法烫平行业的周期。因为，信贷吹大的泡沫需要社会总体工程的量价齐升才能支持。如果一方面是不断放水冲量，另一方面则是承接工程的量价齐跌，加上结算账期的不断拉长，这个不断被吹大泡泡的最终还是会破灭的。同时，在竞争思维，而非生态思维的趋势下，蚕食原本我们甲方或乙方市场共同体的原有市场份额成为了当下的一个现象，但是看似我们只做对我们有利的事情，实则在破坏我们的生态优势的事情。因为，“最终的成功不取决于你消灭了谁，而取决于你团结了谁。”
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