要问当下工程机械行业最被看好的市场，那必然是北美市场。在刚刚出炉的三季报中，卡特彼勒、小松、沃尔沃、凯斯、现代等国际企业都提到北美市场对其业绩的重要提升作用。在近期的业绩调研中，徐工机械也认为欧美市场是主要的增量市场。
然而在国内企业的财务报告中，只会将销售区域分为国内和国外，并不会对国外区域进行更细致的划分。但也有报道显示，徐工机械目前欧美区域销售收入占公司整体出口收入比例约10%；三一在美洲销售收入占公司整体收入比例约10%。也侧面说明，中国企业在北美市场销售占比均不足其整体业绩的10%。因此，在当前北美市场需求最为强劲的情况下，中国企业因其北美业务占比较小，不能像卡特彼勒、小松等企业一般收获较大红利。
北美市场是一块大蛋糕，是中国企业国际化道路上需要高度重视大力投入的，但目前来看结果并不如人意，是我们的实力不够还是被政策封锁才难以突围？
提到国外工程机械品牌进驻北美，最为成功的案例是日本小松，我们不妨根据小松的发展路径来看看中国工程机械企业的差距。
小松成立于1921年，早期依靠模仿卡特彼勒的产品和型号起家，之后虽然不断进行技术突破，但始终落后于欧美；
1963年，小松先后通过合作研发、技术买断等方式掌握了当时最先进的液压技术，实现对欧美技术的全面反超；
1967年，小松进入美国市场，一开始并不习惯欧美的代理商体系，小有挫折；
1970年，小松成立小松美国，以本地化战略深耕美国市场；
除开质量追赶外，价格策略也十分重要。70、80年代油价暴涨，而日系品牌正好讲究经济省油，也是这期间小松一度超过卡特彼勒成为全球第一。而且，当年日元相对美元的汇率严重低估，导致日系产品极有价格优势，再加上小松还有来自政府的补贴，在全球范围内降价与卡特彼勒竞争，强力抢占卡特彼勒的市场份额。
而在发展过程中，小松在北美市场遇到的两大阻力，一是民众自发抵制，二是广场协议大幅提高日元汇率，导致小松优势不再。
根据小松的经历，我们可以总结小松顺利抢占北美市场主要有三点关键原因：技术+价格+本地化。而这三点对于中国工程机械企业来说：
01
在技术上，弯道超车比直道超车更具可能性。小松在技术上实现并驾齐驱是在工程机械从柴油机发动机向液压发动机发展的重要契机，中国企业实现技术超越的下一契机可能是在新能源领域，但目前新能源工程机械的普及度非常低。而在液压驱动技术上，中国企业还需继续努力。
02
在价格上，依靠中国强大的产业链优势，以及先进的生产线，中国企业可以把价格优势发挥到极致。但价格太低也有很大风险，一是造成品牌低端，二是一旦壮大对本土企业有所威胁，反倾销的棒子就时不时打到身上。
03
在本地化上，近几年中国企业也有所察觉，中联重科、三一、徐工都有北美建厂的动作，招收当地员工、融入美国文化，为美国社会带来工厂与就业。但是，本地化战略需要久久为功，要十年甚至更久才能让中国品牌逐渐被北美市场大范围地接受。
总结来看，中国品牌在北美市场的现状是本地化时间太短，技术水平不足，只有价格有优势，这便导致了当地对中国品牌接受度不高。据说，有些当地人宁愿选择等待卡特彼勒的订单排期也不愿选择可以立提的中国品牌的设备。
再回归到本文的议题《中国工程机械企业在北美延展不利，是实力不够还是被政策封锁？》，大部分品牌的实力还有待提升，尚未被当地同业企业乃至政府注意，而有实力的如浙江鼎力已经多次陷入反倾销的困局之中。
|
