以史为鉴，可以明得失、知兴替、见未来。在2023年中国工程机械工业协会挖掘机械分会年会上，挖机分会会长黄敏以《强信心谋发展赢未来，共建高质量可持续发展挖掘机械产业》为主题，通过行业回顾、行业展望、行业倡议三部分内容对如何共促挖机行业高质量发展进行分析。其中，关于中国市场、全球市场以及用户特征的分析，对宏观形势及行业发展的预判，以及对企业健康高质量发展的建议对于企业及行业发展具有重要价值。
一、行业回顾
挖掘机行业已经成为中国经济的晴雨表，体现中国经济大势变化。整体来看，挖掘机行业整体发展是良性健康的，主要体现在行业的客户发展及行业企业产品、技术和营销创新的利润。企业具有全球化的视野和高质量理念，在运用中抓好周期发展机遇，控制经济市场变化带来的风险，杜绝非理性地单纯追求市场风格，共同来维护行业的发展成果。
之前，挖掘机每年出口规模在万台左右，2017年开始高速率增长，到2023年达到11万台，出口比重仍有上升空间，但总量会下降。
2023年1-10月，挖掘机国内销售占比46%，国际销售占比54%，国际销售首次超过国内销售，国际销售抵消了国内下降销售对行业的冲击，但国内竞争会进一步加剧。国内和国际销量均呈现前高后低发展趋势，国内销售降幅收窄，出口由增转降，出口增长后劲不足。国产品牌在国内市场对规模的追求导致产品结构远差于外资，也差于自身的出口结构，非理性竞争使国内行业可持续发展受到一定影响。
预计2023年挖机总销量达到20万台左右，预计降幅23%。市场份额方面，2023年中国品牌挖掘机占到市场份额86.8%，欧美品牌为6.4%，日韩品牌6.8%，与上一周期发生根本性改变；国内企业在大型机核心技术方面的突破，大大提升了市场竞争力，但与国际知名品牌的在产品技术水平，机型结构仍存在一定差距；供应链成长和升级加速，助力了国内挖掘机产品的总持有成本降低；技术进步、服务保障能力持续提升，得到了国内客户的高度认可。迷你挖掘机和大型挖掘机占比有增长，中挖逐步减少。
挖掘机国内市场行业集中度持续增长：CR4为68.4%，CR为86%，2020年开始，CR4全部为国产品牌；头部企业综合竞争力持续提升，客户的品牌偏好形成，但品牌忠诚度和满意度呈现波动变化；新进入者、尾部企业生存空间持续被压缩，只有不断在细分市场为客户提供创新的产品和服务、为客户创造价值才是正道；行业集中度越来越高，竞争不断激化，行业竞争从单纯产品竞争向全方位竞争转变。
自2017年以来，国内挖机开工率随着保有量的增加不断下滑，目前仅止跌企稳，开工率总体略好于2022年，但仍处于近年较低点；今年的开工率开工小时数自4月后不断下滑，但8月份以来开工小时数曲线出现持续翘头，有望恢复到去年同期开工水平。
海外市场空间巨大：2023年1-9月海外市场(不包括中国市场)总销量36.3万台，预计2023年全年45.4万台，总量预计下滑7.7%，欧洲、北美、亚太市场需求仍高居前三；全球市场虽高位震荡，但中国出口份额仅占全球市场的14%，有很大增量空间；全球市场中，欧、美、亚太成熟市场微挖为主(市政、农场工况)，南亚、印尼、拉美市场以中挖为主(基建工况)，非中(非洲中东)、俄语区以大挖为主(矿山工况)。需要注意的是，海外市场同样存在政治、经济、商务、渠道等各种风险，不能复制国内的成功经验，必须结合市场、客户的需求，制定策略，有计划推进，不能一蹴而就。
2022年开始，我国企业海外出口的毛利水平已经超过国内市场毛利水平，海外市场成为国内企业保持整体毛利水平小幅提升的重要因素。但目前海外市场的头部客户占比较少，在重要区域市场中国品牌价值和美誉度还有待提升。如何打造第二本土市场是个综合系统性工程，行业企业有义务维护海外市场的生态良性竞争秩序，尊重商业竞争的本质，维护“中国制造”的国际形象。
新机市场遇冷，但巨大的存量市场为行业带来新的发展机遇：行业8年保有量超过170万台，孕育着巨大的换新空间，高保有量带来的保外设备服务和配件、二手机再制造、零部件循环再利用，是未来不可估量的蓝海市场。中国客户正在关注全面解决方案的落地，对产品的评价也转为总持有成本最优，新需求和盈利空间在形成。卡特、小松公司在中国市场进行的很多探索、总结出的很多成功经验值得借鉴。
市场在发展，客户本身也在变化，企业要善于挖掘新的增长点：客户群体向规模化、大型化转变，对生产效率、产品性价比的要求更高，对成交条件的要求也更苛刻；施工场景扩展，带来的细分定制化产品需求快速增加，对主机厂的响应能力要求提高；客户年轻化，对新产品、新销售模式接受度提升，为电智化、网络销售模式扩大创造了条件。
二、行业展望
国际货币基金组织（IMF）10月份《世界经济展望报告》预计2023年全球经济增速将从2022年的3.5%放缓至3.0%，2024年全球经济增速降至2.9%。而在11月7日，将对中国2023年国内生产总值（GDP）增速预测从5%上调至5.4%，将对中国2024年GDP增速预测从4.2%上调至4.6%。上调原因是中国第三季度的增长表现强于预期，以及最近中国政府发布的一系列政策。
尽管全球政治经济不确定性增加，但近期国家提振经济举措不断，国内经济被长期看好，稳步复苏，工程机械行业也将进入修复期。此时，各厂家要借机练好内功，不断提升全方位竞争能力，为可持续高质量发展奠定基础。
上文中提到了当今客户的变化特征，包括对新能源产品需求的提高、对专业设备的需求快速增长、对国产品牌的接受度逐渐提高、厂家由设备供应商向全套解决方案。行业企业应以客户满意为目标，积极创新，快速响应客户需求，在危机中找机遇，获得可持续发展的能力。
随着存量市场+增量市场+海外市场三方面的发力，预计2023年国内挖掘机销量约9万，出口约11万台，行业将加速筑底，缓慢复苏值得期待。
三、行业倡议
恶性竞争害人害己更损害整个行业的发展，建立良好的行业生态才能构建高质量发展的未来!作为行业的一份子，每家企业都要做到坚持客户思维、理性竞争思维、风险思维、国际化思维，共同建设行业健康生态，到更广阔的大海里搏击！行业的企业自律，杜绝非理性的价格和商务竞争，反对零首付!
满足客户需求，成为客户首选品牌：满足客户需求，坚持以满足客户需求为根本出发点，做好企业发展战略，找准企业定位，寻找客户新需坚持以满足客户需求业发展战略，找准企求、发掘市场新增长点，把蛋糕做大。
理性竞争，重塑企业价值：尊重商业竞争本质，切实维护上下游生态圈，维护供应链、经销商利益，提高企业运营能力，提高核心关键技术自主可控，提高产品商务条件和品牌价值。
防范风险，健康、可持续发展：提升风险管控能力，扶持渠道建设，增强后市场盈利能力，拓展企业生存空间，实现企业的可持续发展。
放眼全球，成为全球知名品牌：从海外销售到打造第二本土市场，注重海外商业规则和法律风险，提升“中国制造”品牌影响力，切实维护国家形象。
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